そういえば、お客さんを迷わせてはいけないっていう話をした時の実験の話をしていなかったのでここでご紹介。

その実験とはジャムを購入してもらうという実験。

ある試食コーナーでジャムを販売する。

２つの試食コーナーを用意して、一方は６種類のジャムを用意する。

もう一方は２４種類のジャムを用意して試食してもらう。

その後、どっちが売れたかを観察する。

さあ、いかがでしょう？どっちが売れたと思いますか？

正解は、、、

６種類の方が売れた！

実験結果によると、６種類のコーナーで試食した人は３０％の人がジャムを購入したのに対し、２４種類のコーナーの人はわずか３％。

ジャムを購入した人数で比較すると６種類のコーナーのほうが６倍以上も多かったそうです。

２４種類のコーナーで試食した人の購買行動は次のような感じです。

「２４種類のジャムを見た試食客は、とても戸惑っていた。ビンを次々と手に取っては調べ、連れがいる場合は、どの味がいいだろうと相談を持ちかけた。こんなふうにして長いときには１０分も迷った挙句、多くの人が手ぶらで去っていったのだ。」

つまり、「迷ったら行動できない」ということ。

例えば、お客さんを来店させたいと思ったとしてチラシを打ったとします。

そのチラシで

「今すぐ来店予約してください！予約してくれれば１０％OFFのクーポン進呈！ご予約は００－００００・・・」

と“予約してください”ってコピーが書いてある。

その隣に

「でも忙しい方もいらっしゃいますので、いつでもご自由にご来店ください！」

と”予約しなくてもいい“ってコピーが書いてあるとする。

どうですか？選べませんよね。

結局、お客さんにどう行動して欲しいかが明確に伝わらないと行動しない。

もう一回言います。

「どう行動して欲しいかが明確に伝わらないと行動しない」

このオファーが効かない人もいるから少なくともこっちにつなげたい、っていう考えも分かるけど、あれもこれもやろうとすると誰にも見向きもされなくなります。

恋愛で彼女を作ろうとするときに、あの娘もこの娘も、ってやってると誰とも付き合えないでしょ？

どう行動して欲しいか明確に伝える。

そのためには、お客さんにして欲しい行動は分かりやすく１つに絞ったほうがいいです。

あなたは、どうでしょうか？

お客にとどけるメッセージで、あれもこれもってやっていませんか？

P.S.

ジャムの実験の話は「選択の科学（シーナ・アイエンガ－著）」という本に載っているので興味のある方はどうぞ。他にも具体的な実験が載ってますよ。